Category: लेख

Conversion Funnel

(रविवार सकाळची वेळ आहे. समोर दरवाजा आणि दरवाज्याची बेल दिसत आहे. सुरुवातीला एक माणूस बेल वाजवतो पण कोणीच दरवाजा उघडत नाही. पुन्हा बेल वाजवतो तरीही कोणीही दरवाजा उघडत नाही. मग दरवाजा knock करतो आणि पुन्हा जोर जोरात बेल वाजवतो. दरवाजा उघडतो आणि समोर एक अर्धवट झोपेतून उठलेला माणूस येतो.)   

Salesman:- Good Morning Sir!

माणूस :- (जांभई देत) काय रे, रविवारीसुद्धा सुखानी झोपलेलं बघवत नाही का तुम्हाला? 

Salesman :- Sorry Sir! तुम्हाला disturb केलं असेल तर…

माणूस:- (वैतागून) हा ठीके ठीके! (दार लावायचा प्रयत्न करतो)   

Salesman :- सर, सर, सर! पण माझं जरा महत्वाचं काम होतं.

माणूस :- (दरवाज्याला टेकून उभा) अच्छा… महत्वाचं काम होतं का? बोल बोल!

Salesman :- (जोशात) नमस्कार सर मी ‘खेळ खल्लास’ या कंपनीतून आलोय. आमची कंपनी washing powder बनवते सर! ही washing powder इतकी भारी आहे सर की तुमच्या कपड्यांवर असलेल्या micro-organisms चा सुद्धा ही ‘खेळ खल्लास’ करते,”

माणूस – काय कपड्यांवर microorganism???

Salesman :- हो सर!

माणूस:- सकाळी सकाळी कोणी भेटलं नाही वाटतं! लोकांच्या कपड्यांवरच्या microorganism ची कशाला काळजी करता रे तुम्ही? कंपनीचे product कसे विकायचे याची अक्कल नाही. अशी मार्केटिंग तुझ्या कुणी केलती? लाव तुझ्या साहेबाला फोन. त्याच्याशी बोलतो मी. त्याला जरा शिकवतो कसं product सेल करतात ते. लवकर इथनं निघ नाही, उगाच माझं डोकं खराब करू नको!

कोणतंही product जर अनोळखी व्यक्तीला direct विकायला गेलं की हे असे हाल होतात. तुमचं product विकण्याआधी किंवा कोणतीही service देण्याआधी तुम्हाला त्याची सर्व माहिती असणं गरजेचं आहे. मग ते समोरच्याला कसं विकता येईल हे तुम्ही बघितलं पाहिजे. म्हणजे एखाद्या सर्वसामान् व्यक्तीला तुमच्या customer मध्ये कसं convert करायचं याचा तुम्ही विचार केला पाहिजे. पण तुम्हाला माहितीये का यासाठी एक process असते, ज्याला स्टार्टअपच्या विश्वात Conversion Funnel  किंवा Sales Funnel असं म्हणतात. कोणत्याही कंपनीला आपले customer वाढवण्यासाठी Conversion Funnel तयार करणं गरजेचं आहे.

तर आता Conversion Funnel म्हणजे नक्की काय हे आपण पाहूया. Conversion Funnel म्हणजे एखाद्या random व्यक्तीचं conversion तुम्ही तुमच्या customer मध्ये कोण कोणत्या stages ने करता याचं representation. अर्थात या random व्यक्तीला तुम्ही देत असलेल्या services किंवा products मध्ये interest आहे म्हणून, तर तुमच्यापर्यंत आलाय किंवा तुम्ही त्याच्यापर्यंत गेलाय. म्हणजे ती तुमच्यासाठी लीड आहे. तर प्रत्येक कंपनीचं Conversion Funnel त्यांच्या त्यांच्या products आणि service नुसार vary करतं. पण आपण आता एका basic Conversion Funnel मध्ये काय काय stages असतात ते पाहूया.

१. Awareness Stage

जर एखाद्या व्यक्तीने, समजा गणेशने तुमच्या product किंवा service बद्दल कुठं वाचलं, पाहिलं; म्हणजे सोशल मिडियावर असेल किंवा तुम्ही जर एखादी outdoor ad वगैरे केली असेल त्यावर… तर गणेश तुमच्या product बाबत सध्या aware झाला आहे म्हणजे त्याला आता कळलंय की तुमचं असं काही product आहे वगैरे. Aware झाला याचा अर्थ तो ते product खरेदी करेलच असं नाही. पण आधी त्याच्यापर्यंत प्रॉडक्टची माहिती पोहोचणं हे जास्त महत्त्वाचं…

२. Discovery Stage

आता येऊया discovery stage कडे. यात काय होतं तर जो गणेश आहे, तो तुमच्या कंपनीविषयी searching करायला सुरुवात करतो. तो तुमच्याशी contact करतो. यामुळं तुम्हाला समजतं की या गणेशला तुमच्या product मध्ये interest आहे आणि तो तुमचा customer बनवण्यासाठी qualified आहे. एकदा तो qualify झाला की तुम्ही त्याला तुमच्या product बद्दल माहिती द्यायला सुरुवात करू शकता. म्हणजेच हा गणेश आता एका random व्यक्तीपासून हळू हळू तुमचा customer बनण्याच्या मार्गावर चालू लागतो.

३. Decision Stage

Conversion Funnel ची पुढची stage म्हणजे Decision Stage. या stage मध्ये गणेशला तुमचं product किंवा service खरेदी करण्याचा final decision घ्यायला लावायचा आहे. पण तुम्हाला महितीच आहे की आपण जसं कोणतीही गोष्ट खरेदी करण्याअगोदर ती गोष्ट इतर गोष्टींशी compare करून बघतो, तसंच तो सुद्धा तुमचं product इतरांशी compare करून बघेल.

त्यामुळ या stage मध्ये तुम्ही गणेशला बेस्ट ऑफर देणं गरजेचं आहे, जसं की तुमचं product खरेदी केल्यावर त्याला  free shipping, discount code किंवा bonus product यापैकी काहीतरी देऊ शकता. थोडक्यात काय तर या ऑफर्समुळे गणेशने तुमचं product खरेदी केलंच पाहिजे.

४. Action Stage

Conversion Funnel ची final stage म्हणजे Action Stage. गणेशने जर तुमचं product खरेदी केलं असेल तर congratulations तो आता तुमच्या कंपनीचा भाग झाला आहे. जरी तुमचं product आता sale झालं असेल तरी तुमचं काम अजून संपलेलं नाही. मिळवलेला customer टिकवायला हवा आणि त्यासाठी तुम्हाला सतत त्याच्या contact मध्ये राहणं गरजेचं आहे. तुम्ही त्याला व्यवस्थित after-purchase support provide करायला पाहिजे.

तर या चार stage वरून Conversion Funnel म्हणजे काय हे तुमच्या लक्षात आलं असेलच.

ही माहिती तुम्हाला कशी वाटली हे comment मध्ये नक्की सांगा आणि जर या लेखा मुळे तुमच्या ज्ञानात भर पडली असेल तर याला like आणि share जरूर करा आणि हो नवी अर्थक्रांतीच्या channel ला subscribe करा.

मागच्या दोन लेखांमध्ये आपण Conversion Funnel, Customer Acquisition Cost या स्टार्टअप विश्वातील दोन terms विषयी बोललो. या दोन्ही terms एकमेकांशी related होत्या. आजची जी term आहे, तीसुद्धा या दोन्हीशी संबंधितच आहे. त्यामुळे तुम्ही जर आधीचे लेख पाहिले नसतील, तर ते लेख पाहून घ्या. आजच्या लेखा मध्ये आपण बघणार आहोत customer segmentation बाबत.

Customer segmentation म्हणजे काय?

एक अशी process की ज्यामध्ये तुम्ही तुमच्या customer च्या एका मोठ्या group ला छोट्या छोट्या segments मध्ये divide करता. यालाच Market segmentation असंही म्हंटल जातं.

Customer segmentation का महत्वाचं आहे?

कंपनीला आपल्या customer ला effectively target करणं सोपं जातं. समजा तुमच्या customer base मध्ये 15 वर्षाचे आणि 50 वर्षाचे दोन्ही customer आहेत, तर त्यांच्यासाठी तुम्ही same marketing strategy वापरू शकता का? तर नाही. पण तुमच्या customer base मध्ये या दोन्ही age group चे customer आहेत हे कळणं आधी जास्त महत्त्वाचं आहे आणि हे कळण्यासाठी तुम्हाला फायदा होतो तो Customer segmentation चा.

यामुळे कंपनीला personalized marketing करायला सोप्पं जातं, जे की impersonal marketing च्या तुलनेत जास्त effective असतं. समजा तुम्हाला smartwatch खरेदी करायचं आहे आणि तुम्ही ते flipkart, amazon सारख्या site वर search केलं, तर दुसऱ्या मिनिटापासून लगेचच तुम्हाला instagram, facebook सारख्या social media platforms वर smartwatches च्या ads दिसायला लागतात. जेणेकरून तुम्ही ते लगेच खरेदी केलं पाहिजे तर हे झालं personalized marketing. हे शक्य झालं कारण flipkart, amazon या कंपन्यांचं segmentation इतकं strong आहे की तुमच्या साध्या search वरून सुद्धा ते लगेचच तुमचं segmentation करतात.

Customer segmentation कसं करावं?

तुमच्या customer चं segmentation करण्याआधी तुमच्याकडे customer चा data असणं  गरजेचं आहे. हा डेटा तुम्हाला वेगवेगळ्या surveys, customer च्या purchase history मधून किंवा अशाच आणखी काही गोष्टींमधून मिळू शकतो.

Customer segmentation च्या चार main categories आहेत.

Geographical Segmentation:-

सर्वात basic category म्हणजे Geographical Customer segmentation. या category मध्ये तुम्ही तुमच्या customer चं त्याच्या भौगोलिक म्हणजेच geography नुसार segmentation करता. तुम्ही निवडलेली geographical category ही एखाद्या गल्ली, colony पासून ते थेट एखाद्या देशापर्यंत सुद्धा असू शकते, पण जेव्हा तुम्ही segmentation साठी ही category निवडता, तेव्हा तुम्हाला बारीक लक्ष देणं सुद्धा तेवढंच गरजेचं असतं.

Demographical Segmentation:-

Segmentation ची दुसरी category म्हणजे Demographical Segmentation. या category मध्ये तुम्ही तुमच्या customer ला Demographic factor जसं की age, gender, education, Nationality, income, marital status, and occupation नुसार divide करता. याचा फायदा तुम्हाला customer च्या particular needs आणि interest समजून घ्यायला होतो. आधी पाहिलेलं smartwatches चं उदाहरण याच category मध्ये येतं. Demographical Segmentation मुळं तुम्हाला customer साठी personalized marketing करण सोप्पं जातं. Personalized marketing मध्ये तुम्ही ज्या audience ला target करता, तेव्हा त्या audience मधले जास्तीत जास्त लोकं तुमचे product घेण्यास इच्छुक असतात. त्यामुळं तुमचा वेळ आणि पैसा या दोन्ही गोष्टी काही प्रमाणात का होईना कमी खर्च होतात.

Psychographical Segmentation:-

Segmentation ची पुढची category म्हणजे Psychographical Segmentation. या category मध्ये तुम्ही तुमच्या customer च्या characteristics चा जसं की lifestyle, values, social class, personality यांसारख्या गोष्टींचा विचार करता. Segmentation मधल्या इतर category पेक्षा या category नुसार segmentation करण जरा अवघड आहे, कारण यात तुम्हाला customer च्या  psyche चा विचार करावा लागतो.

Behavioral Segmentation :-

जेव्हा तुम्ही Behavioral Segmentation नुसार customer ला divide करायला जाता तेव्हा तुम्हाला त्यांचे usage, loyalties, awareness, knowledge, liking आणि purchase patterns विचारात घ्यावे लागतात. For example Uber किंवा Ola सारखे apps त्याच customer ला काहीतरी offers देतात, की ज्यांनी त्या app चा बऱ्याच दिवसापासून वापर केलेला नाही ते कधीही त्या customer ला offers देत नाहीत जे त्यांचे regular users आहेत म्हणजे इथे येते ती customer loyalty जी की Behavioral Segmentation चाच भाग आहे.  

तर आजच्या Article मधून Customer च segmentation म्हणजे काय, ते करणं का महत्त्वाचं आहे, ते कसं करावं, त्याच्या categories कोणकोणत्या आहेत या सर्व गोष्टी आपण पाहिल्या. Hope so तुम्हाला त्या कळल्या असतीलच. जर या गोष्टींतून काही नवीन शिकायला मिळालं असेल आणि तुम्हाला असं वाटत असेल आपल्याप्रमाणेच इतर लोकांनासुद्धा या गोष्टी माहित व्हाव्या, तर हा लेख जास्तीत जास्त लोकांपर्यंत नक्की नक्की share करा आणि subscribe करा.

Business करावा की job हा खरंतर अनेक तरुण तरुणींना वर्षानुवर्षे पडलेला प्रश्न! काहीजण नको बॉसची कटकट, बनू आपणच आपल्या मनाचे राजे म्हणून business निवडतात, तर इतरांना जॉबचा मार्ग निवडावा लागतो. पण जर तुम्हाला कोणी सांगितलं की तुम्ही ज्या कंपनीत आज काम करताय, ती कंपनी उद्या तुमच्या मालकीची होऊ शकते तर? विश्वास नाही ना बसत? अहो कसा बसेल. असल्या गोष्टी सांगायला आपल्या आजूबाजूला कोणीच सांगत नाही. पण काळजी नसावी. आम्ही आहोत ना, तुम्हाला माहित नसलेल्या गोष्टी तुमच्यापर्यंत पोहचवायला. करूया सुरुवात.

तर स्टार्टअपविश्व मध्ये आज आपण जाणून घेणार आहोत Cliff Vesting बाबत. पण Cliff Vesting बद्दल माहिती करून घेण्याअगोदर आपल्याला Compensation, Equity, ESOPs या काय भानगडी आहेत हे जरा बघावं लागेल.

तर पहिल्यांदा वळूया Compensation कडे. Compensation म्हणजे काय, तर एखाद्या employee ला त्याच्या कामाच्या बदल्यात दिलेला मोबदला. यात तुमची salary, comission, bonus, incentives या सगळ्या गोष्टी येतात.

दुसरी म्हणजे Equity. Equity ची साधी सरळ व्याख्या म्हणजे एखाद्या कंपनीमध्ये मालकाचा, Employess चा, share holders चा त्या कंपनीत असलेला वाटा.

तिसरी कन्सेप्ट ESOP. ESOP चा full form आहे employee stock ownership plan. तर ESOP हा employee benefit plan आहे ज्यामुळे कंपनीच्या employees ला त्या कंपनीचे शेअर्स विकत घेता येऊ शकतात.  

आता येऊया आपल्या मूळ मुद्द्याकडे म्हणजेच Cliff Vesting कडे. बऱ्याच कंपन्या त्यांच्या compensation package चा भाग म्हणून आपल्या employees ला equity देतात. Equity एम्प्लॉईजला partial ownership ऑफर करते, ज्यामुळे employess ला चांगले काम करण्यासाठी प्रोत्साहन मिळते. Cliff vesting मध्ये employee ला एका विशिष्ट काळानंतर कंपनीमध्ये Equity मिळवण्याचा अधिकार प्राप्त होतो. हा अधिकार मिळण्यासाठी employee ला त्या कंपनीत काही काळ टिकून काम करावं लागतं. हा काम करण्याचा जो काळ असतो ना त्यालाच cliff period असं म्हणतात. Cliff Vesting मध्ये कंपनी आणि employee दोघांचाही फायदा आहे. त्यात कंपनीचा फायदा असा की, employee या या तारखेपर्यंत किंवा एखाद्या विशिष्ट कालावधीपर्यंत आपल्यासोबत काम करणारच आहे याची कंपनीला surety मिळते आणि employees चा फायदा म्हणजे त्यानी तो कालावधी पूर्ण केला, तर त्याला कंपनीमध्ये शेअर्स मिळतात. आहे का नाही दोघांचा फायदा? Cliff vesting चं प्रमाण हे मोठ्या कंपन्यांपेक्षा स्टार्टअपमध्ये जास्त असतं. कारण स्टार्टअप्सना आपले core employees जास्तीत जास्त काळ आपल्यासोबत टिकवायचे असतात.

आता पाहूया cliff vesting चे प्रकार :-

१. Vesting चा पहिला प्रकार म्हणजे time-based vesting. नावावरून तुम्हाला समजलंच असेल की याचा वेळेशी काही तरी संबंध आहे ते. तर या प्रकारात equity मिळवण्यासाठी काही काळ तुम्हाला त्या स्टार्टअप मध्ये काम करावं लागतं. Generally आपल्याकडे स्टार्टअप्स मध्ये cliff period हा एका वर्षाचा असतो, म्हणजे कमीत कमी तुम्हाला त्या स्टार्टअपमध्ये एक वर्ष काम करावंच लागतं, तरंच तुम्हाला तिथे equity मिळवण्याचा अधिकार प्राप्त होतो.

२. Vesting चा दुसरा प्रकार म्हणजे milestone vesting या प्रकारात कंपनीने तुम्हाला दिलेले जे काही targets किंवा goals achieve करावे लागतात म्हणजे तुम्हाला कंपनीसाठी एक milestone achieve करावा लागतो, तरंच ती कंपनी तुम्हाला equity देते.

३. Vesting चा तिसरा प्रकार म्हणजे Hybrid vesting या प्रकारात पहिल्या दोन प्रकारांचा अर्धा-अर्धा समावेश होतो. म्हणजे कंपनीसाठी तुम्ही काही काळ कामसुद्धा केलेलं असलं पाहिजे आणि कंपनीने दिलेले targets सुद्धा complete पाहिजेत, तरंच तुम्हाला equity मिळेल. तर आजच्या Article मध्ये तुम्हाला Cliff vesting  Compensation, Equity, ESOPs याबद्दल  माहिती मिळालीच असेल. ही माहिती तुम्हाला कशी वाटली हे comment मध्ये नक्की सांगा आणि जर या Article मुळे तुमच्या ज्ञानात भर पडली असेल तर याला like आणि share जरूर करा आणि हो नवी अर्थक्रांतीच्या channel ला subscribe जरूर करा.

CAC (Customer Acquisition Cost)

Customer Acquisition Cost म्हणजे काय?

नावावरून तुम्हाला लक्षात आलं असेलच की, हा नेमका काय प्रकार आहे ते. Customer Acquisition Cost म्हणजे एखादा customer मिळवण्यासाठी acquire करण्यासाठी तुम्ही sales आणि marketing साठी किती खर्च केलात ते.

CAC कशी calculate करावी?

आता CAC कशी calculate करावी? हे आपण पाहूया. समजा तुम्ही एखाद्या महिन्यात काही customer acquired करण्यासाठी 50,000 रुपये खर्च केले. म्हणजे या खर्चात तुमची marketing cost, advertising cost, sales team ची salary या सगळ्या गोष्टी आल्या. हे पन्नास हजार खर्च करून तुम्हाला 100 customers मिळाले तर Sales & Marketing Cost divided by New Customers Acquired म्हणजेच 50,000 divided by 100 = Rs. 500 ही झाली तुमची Customer Acquisition Cost.

CAC ही नेहमी balanced हवी

कोणत्याही business ची CAC समजा जास्त असेल, तर तो business lossमध्ये जाऊ शकतो आणि कोणत्याही business ची CAC समजा कमी असेल, तर तो business सुद्धा loss मध्ये जाऊ शकतो. आता तुम्ही म्हणाल असं कसं काय? जास्त असेल तरी loss मध्ये आणि कमी असेल तरी loss मध्ये? तर कसं ते सांगतो; आता पहिल्या केसमध्ये समजा तुम्ही एखादा customer acquire करायला काही पैसे खर्च करत आहात आणि बदल्यात तो customer तुम्हाला कमी returns देतोय तर तुमच्या समोरच आहे की यात तुमचा loss आहे. दुसऱ्या केसमध्ये, तुम्ही customer acquire करण्यासाठी पैसे तर खर्च करताय, पण ते एवढे कमी आहेत की तुमचं product, service काय आहेत ते जेवढ्या लोकांपर्यंत पोहचायला पाहिजे तेवढ्या लोकांपर्यंत पोहोचतच नाहीये आणि याचमुळे तुम्हाला अपेक्षित असलेला customer count तुम्हाला मिळत नाही. झाला का नाही इथेही loss? यावरून तुमच्या लक्षात आलंच असेल की तुमची CAC ही नेहमी balanced हवी.

CLV वर लक्ष ठेवा

आता तुम्ही म्हणाल CAC वरून इकडे कुठं direct CLV वर? काळजी करू नका सगळं सांगतो; CLV म्हणजे Customer Lifetime Value. सध्या एवढंच लक्षात ठेवा.

तर आधी आपण पाहिलं की CAC ही नेहमी balanced हवी. त्याआधी आपण CAC कशी calculate करावी हे पाहिलं आणि त्यात उदाहरण म्हणून आपण एका customer ला acquire करण्यासाठी 500 रुपये खर्च आला हे ही पाहिलं होतं. पण आता प्रश्न असा आहे की हे 500 रुपये खर्चणं कमी आहे की जास्त? तर हे ठरतं तुमच्या CLV वरून म्हणजेच Customer Lifetime Value वरून. समजा एक customer acquire करण्यासाठी तुम्ही पाचशे रुपये खर्च केले आणि त्याने तुमच्याकडून एका महिन्यात 50 रुपयांचा माल खरेदी केला म्हणजे तुमचं 450 रुपयांचं नुकसान झालं असं वरवर पाहिलं तर वाटू शकतं. पण तसं नाहीये जर तुमचा business हा recurring revenue model वर आधारीत आहे म्हणजे तुम्ही या customer ला चांगली service provide केली त्याच्यासोबत loyalty build केली तर हा customer तुमच्याकडे पुन्हा पुन्हा येईल. म्हणजे तुमचे 500 रुपये दहा महिन्यात वसूल होतील आणि तिथून पुढ long term साठी तुमचा फायदाच होईल.

तर आजच्या video तून CAC म्हणजे काय? ती कशी calculate करावी, CLV म्हणजे काय या सगळ्या गोष्टींबाबत माहिती मिळालीच असेल. जर तुम्हाला हा video आवडला असेल, तर या video ला लाईक करा आणि तुमच्या सर्व business friends सोबत share करा जेणेकरून त्यांनाही काही गोष्टी माहित होतील. तसंच स्टार्टअप विश्वातील अजून कोणत्या terms विषयी तुम्हाला जाणून घ्यायला आवडेल हे आम्हाला comment करून नक्की सांगा.

बऱ्याचवेळा तुम्ही ऐकलं असेल की ज्या मोठमोठ्या tech कंपन्या आहेत जसं की  HCL, Infosys, TCS, Wipro या कंपन्यांचा Churn Rate हा खूप वाढलाय. पण बऱ्याच जणांना हे माहित नसतं की नक्की झालंय काय. हो ना? तर आज आपण पाहूया हा Churn Rate म्हणजे नेमकं काय ते. 

Churn Rate म्हणजे काय?

तर Churn Rate म्हणजे एक असा rate ज्यामध्ये आपल्याला समजतं की एखाद्या कंपनीला तिथले employees किंवा त्या organization चे clients किती rate ने सोडून चालले आहेत ते आणि यामुळेच कंपनीला त्यांच्या revenue मध्ये झालेल्या loss चा अंदाजदेखील येतो. Churn Rate ला Attrition Rate सुद्धा म्हणतात. Tech Companies मध्ये हा rate खूप जास्त आहे. २०२२ च्या Financial Year मध्ये IT Sector चा चर्न रेट हा 25% पर्यंत गेला होता आणि याचा तोटा अनेक मोठमोठ्या कंपन्यांना सहन करावा लागला होता. Churn Rate हा काही फक्त एखादी organization आणि त्याच्या employees बद्दल नसतो जर  समजा तुम्ही तुमच्या customers ला एखादी service देत आहात आणि त्या service च्या बदल्यात तुम्ही त्यांच्याकडून काही charges घेत आहात off course ते तर तुम्ही घेणारच पण काही काळानंतर त्या customer ने तुमच्याकडून service घेण्याचे थांबवले तर customer च्या याच churning ला चर्न रेट म्हणतात. आता उदाहरण म्हणून आपण आपल्या लाडक्या Netflix ला घेऊया. तर Netflix आपल्याला एक streaming service provide करते आणि बदल्यात आपल्याकडून वेगवेगळे subscription साठी पैसे आकारते. तर दर महिन्याला आपण Customers नियमितपणे पैसे भरत असतो पण कधीतरी आपल्याला वाटत च्यायला आपण subscription घेतलय पण वेळ नसल्यामुळे आपल्याला याचा काहीच फायदा होत नाहीये मग आपण लगेच ठरवतो या महिन्यापासून आपलं Netflix चं subscription बंद! ज्या क्षणी तुम्ही हे subscription बंद करता त्याच क्षणी Netflix चं customer churning चालू होतं.

Churn Rate Calculate करण्याचे फायदे 

कंपनीचा churn rate calculate करण्याचा सर्वात मोठा फायदा म्हणजे यामुळं आपल्याला समजतं की attain केलेले customer आपण कश्या पद्धतीने retain केले आहेत म्हणजे मिळवलेलं आपण टिकवलय का? हे समजायला यामुळे मदत होते. जर कंपनीचा चर्न रेट हा कमी असेल तर उत्तमच आहे पण जर तो वाढत चालला असेल तर ? तर कंपनीला आपल्या product किंवा service मध्ये काहीतरी गडबड आहे हे ओळखता आलं पाहिजे . कंपनी may be Faulty products provide करत असेल, poor customer service देत असेल किंवा कंपनीचं product cost worthy नसेल.

चर्न रेट मुळे कंपनीला हे ही समजतं की किती employees कंपनीला सोडून चालले आहेत. जर हा rate जास्त असेल तर कंपनीने कुठे सुधारणा करायला पाहिजे हे यावर विचार करायला सुद्धा कंपनीला वेळ मिळतो. 

Churn Rate Calculate करण्याचे तोटे

आता ज्या गोष्टीचे फायदे असतात त्या गोष्टीचे तोटे सुद्धा असणारच नाही का? Churn Rate मुळं  कंपनीला हे तर समजतं की किती customer सोडून चालले आहेत पण त्या customers चा type कोणता आहे हे मात्र समजत नाही म्हणजे ते customers नवे आहे की जुने

जेव्हा आपण कंपनीच्या product, services ची advertisement करायला सुरुवात करतो मग ती social media वर असेल किंवा Outdoor असेल जेव्हा ती लोकांपर्यंत पोहचते तेव्हा सुरुवातीला खूप वेगाने new customer जॉईन होतात आणि तेवढ्याच वेगाने ते जातात सुद्धा. पण जेव्हा आपण कंपनीचा चर्न रेट काढतो तेव्हा हे कळत नाही की churn customer हे नवे आहेत की जुने? जर customer नवे असतील तर एकवेळ आपण ते समजून घेऊ शकतो पण जर हे customer जुने असतील तर कंपनीला खरोखर आपल्या product  आणि सेर्विसेस  ची quality सुधारण्याची गरज आहे.  

तर आजच्या Article मध्ये तुम्हाला Churn Rate म्हणजे काय, Churn Rate Calculate करण्याचे फायदे तोटे कोणते या सर्वाची माहिती तुम्हाला मिळालीच असेल. ही माहिती तुम्हाला कशी वाटली हे comment मध्ये नक्की सांगा आणि जर या Article मुळे तुमच्या ज्ञानात भर पडली असेल तर याला like आणि share जरूर करा आणि हो नवी अर्थक्रांतीच्या channel ला subscribe जरूर करा.

गणेशोत्सवात एखाद्या मंडळाचा बोर्ड तुम्ही पाहिला असेल, तर त्या बोर्डवर मंडळाचे अध्यक्ष, उपाध्यक्ष, कार्यवाहक, खजिनदार या सगळ्यांची नावं असतात. म्हणजे त्या मंडळातील महत्त्वाची माणसे कोण कोणती आहेत हे आपल्याला तो बोर्ड वाचल्यावर समजतं. ढोबळमानाने आपण पाहिलं, तर स्टार्टअपच्या विश्वात याच बोर्डला “Capital (Cap) Table” असं म्हणतात.

Cap Table हा एक चार्ट असतो जो तुमच्या स्टार्टअपच्या सिक्युरिटीज म्हणजे स्टॉक, option, वॉरंट इ.साठी investors नी किती पैसे दिले आणि स्टार्टअपमधील प्रत्येक investor चे percentage of ownership किती आहे हे दाखवतो. थोडक्यात काय कॅप टेबल म्हणजे, तुमच्या स्टार्टअपचे शेअर होल्डर कोण कोण आहेत आणि त्यांची स्टार्टअप वर किती मालकी आहे याचा एक chart.

Cap Table चा वापर सामान्यतः स्टार्टअप्स आणि सुरुवातीच्या टप्प्यातील व्यवसायांसाठी केला जातो, परंतु सर्व प्रकारच्या कंपन्यादेखील याचा वापर करू शकतात. स्टार्टअपला  कोणतेही महत्त्वाचे आर्थिक निर्णय घ्यायचे असतील जसे की equity ownership, market capitalization आणि  market value तर यासाठी Cap Table आवश्यक आहे. Cap Table private कंपन्यांना त्यांच्या market value च calculation ठेवण्यासाठी मदत करतात. कॅप टेबल साठी कोणतेही ठरलेले format नसले, तरी प्रत्येक कॅप टेबल मध्ये Authorized shares, Outstanding shares, Unissued shares, stock options साठी reserved ठेवलेले Shares, शेवटच्या priced round चे Valuation details, shareholders ची Complete list हे सगळे तपशील असणं गरजेचं आहे.

आता आपण पाहूया Cap Table असणं का महत्त्वाचा आहे?

कोणत्याही investor ला तुमच्या स्टार्टअपची एकूण परिस्थिती कशी आहे हे समजून घेण्यासाठी Cap Table बघणं गरजेचं असतं. कॅप टेबल पाहताना investor नक्की कोणत्या मुद्द्याकडे लक्ष देतो ते आता आपण पाहूया.

Ownership Breakdown :- तर पहिला मुद्दा आहे Ownership Breakdown. स्टार्टअप founders ना company ownership साठी त्यांच्या कॅप टेबलचा अर्थ काय आहे याची जाणीव असणे आवश्यक आहे. कॅप टेबलमुळे investor ला समजतं, की स्टार्टअपवर कोणाची किती मालकी आहे ते.

Value Tracking :- दुसरा मुद्दा Value Tracking चा. कोणत्याही स्टार्टअपची Current Value काढण्यासाठी Up-to-date Cap Table असणं गरजेचं आहे. ज्याप्रमाणे Investors आणि founders ला स्टार्टअपची Current Value ठरविण्यासाठी फायदेशीर ठरतो, त्याचप्रमाणे स्टार्टअपमधील employees ला सुद्धा स्टार्टअपची value यामुळे समजते. जर employees ला स्टार्टअपमध्ये invest करण्याची संधी मिळत असेल, तर  employees सुद्धा invest करू शकतात.

Fundraising – पुढचा मुद्दा आहे Fundraising चा. स्टार्टअपमधील सध्याचे  investors स्टार्टअपची Current Value बघण्यासाठी कॅप टेबलचा उपयोग करतात. त्याचप्रमाणे ते यामुळे भविष्यातील स्टार्टअपला मिळणाऱ्या वेगवेगळ्या संधीचादेखील अंदाज बांधत असतात. भविष्यात होणाऱ्या Fundraising वर सुद्धा या कॅप टेबलचा परिणाम होत असतो. Future investors कॅप टेबल पाहून negotiations दरम्यान किती leverage राखला जाऊ शकतो याचे evaluation करू शकतात.

Potential Audits

तुमच्या स्टार्टअपच्या ऑडीट दरम्यान जर Up-to-date कॅप टेबल असेल, तर तुमच्या legal team ला आधी झालेले transactions, स्टार्टअपचे shareholders याबाबत सविस्तर माहिती द्यायला फायद्याचे ठरते.

 थोडक्यात काय तर एक well-organized and well-maintained cap table हा स्टार्टअपच्या growth साठी सगळ्याच दृष्टीने महत्त्वाचा असतो.

बिझनेस सुरु करायचा म्हटलं की, अनेक गोष्टींची माहिती असणं एका व्यावसायिकासाठी गरजेचं असतं, ज्यामुळे एखादा व्यवसाय यशस्वी करता येईल. स्टार्टअप विश्व या सिरीजमध्ये स्टार्टअप विश्वातल्या वेगवेगळ्या कन्सेप्ट आपण समजून घेत असतो. तर आज आपण पाहणार आहोत Bootstrapping बद्दल.

आत्तापर्यंत आपण  angel investor, acquihire, acquisition, alpha आणि beta testing अश्या अनेक टर्म्स पहिल्या. याचे व्हिडिओस जर तुम्ही पाहिले नसतील, तर या सगळ्या व्हिडिओजच्या लिंक आम्ही description मध्ये देतोय. तुम्ही ते पाहू शकता.

तर आता येऊया Bootstrapping कडे. एखादा व्यवसाय उभा करण्यासाठी फक्त बिझनेसची आयडिया असून चालत नाही, तर खिशात पैसापण असावा लागतो. बिझनेस उभारण्यापासून ते प्रॉडक्ट तयार होईपर्यंत प्रत्येक गोष्टीसाठी पैशांची प्रचंड गरज असते. पैशाच्या याच गरजेला स्वखर्चातून पूर्ण करण्याचा एक मार्ग म्हणजे Bootstrapping.

सोप्या शब्दांत सांगायचं तर Bootstrapping म्हणजे व्यवसाय सुरु करण्यासाठी बाहेरुन पैसे न घेता स्वतःचेच पैसे वापरणे आणि जे पैसे व्यवसायातून मिळतील, त्याचा बिझनेस ग्रोथसाठी पुनर्वापर करणे. Bootstrapping ला Self Finance असे देखील म्हणतात. बऱ्याचदा आपल्याकडे एवढे पैसे असतात की त्यातून एखादा छोटासा व्यवसाय उभा राहू शकतो. ते पैसे आपण सेव्हिंग करून ठेवलेले असतात.

बिझनेससाठी सुरुवातीला अशा वेळी आपण त्या पैशांचा वापर करू शकतो. जेव्हा आपण बँकेतून लोन घेतो, त्यावेळी तेथे हप्ते भरावे लागतात, अँजेल इन्व्हेस्टरला शेअर्स द्यावे लागतात, पण Bootstrapping मध्ये कोणावरच अवलंबून राहण्याची गरज नसते. कारण तिथे तुमचे स्वतःचे पैसे असतात. यामुळे तुम्हाला हफ्ते फेडावे लागत नाहीत किंवा मिळणारा नफा इतरांसोबत शेअर करावा लागत नाही.

शेवटी एक लक्षात ठेवा तुमच्या व्यवसायाला Bootstrapping करत असताना त्यातल्या जोखमीबद्दल नेहमी जागरूक रहा. कारण यात रिस्क सुद्धा तितकीच असते, कारण जर तुमचं व्यवसाय चालला नाही तर तुम्ही तुमची सगळी कमाई गमावून बसता. झोहो, झेरोधा ही बूटस्ट्रॅपिंग, इंटर्न शाला, जगप्रसिद्ध Spanx कंपनी आणि Mailchimp ही ईमेल सॉफ्टवेअर कंपनी ही बूटस्ट्रॅपिंगची उत्तम उदाहरणं आहेत. 

हा लेख विडीयो मध्ये पहा

नवी अर्थक्रांतीच्या स्टार्टअप विश्व या नव्याकोऱ्या सिरीजमध्ये पुन्हा एकदा तुमचं स्वागत. या सिरीजमध्ये स्टार्टअप विश्वातल्या वेगवेगळ्या कन्सेप्ट आपण समजून घेत असतो. तर आजची आपली टर्म आहे अल्फा टेस्टिंग. चला तर मग सुरुवात करूया.

प्रत्येक कंपनीला आपण निर्माण केलेले product हे जास्तीत जास्त लोकांपर्यंत पोहचावे आणि त्यांना ते आवडावे असं वाटत असतं. बर्‍याच कंपन्या या त्यांच्या product च्या पहिल्या sale वरून ते product किती जणांना आवडलं हे ठरवतात, तर इतर कंपन्या या Acceptance Testing चा मार्ग निवडतात. Alpha Testing हा Acceptance Testing चाच एक भाग आहे.    

Alpha Testing मध्ये कंपनीने बनविलेले product हे मार्केटमध्ये विकण्याआधी तिथल्या कर्मचाऱ्यांना testing साठी दिले जाते. ज्यामुळे product मधले pros आणि cons सहजरित्या समजतात आणि त्यावर काम करायलासुद्धा वेळ मिळतो. Alpha Testing ला काही लोक usability testing सुद्धा म्हणतात. जेव्हा तुम्ही एखाद्या product चे  Alpha Testing करता, तेव्हा ते product हे पूर्णपणे तयार झालेले असते; पण त्यातल्या ज्या काही छोट्या छोट्या चुका आहेत त्याचा तोटा end users ला होऊ नये म्हणून ही test अत्यंत गरजेची असते. Product मध्ये असलेल्या छोट्या छोट्या त्रुटींचा परिणाम हा product च्या sale वर होत असतो. कमीत कमी त्रुटी असलेले product जेव्हा कंपनी market मध्ये लाँच करते तेव्हाच त्याचा जास्तीत जास्त खप होण्याची शक्यता असते. Product चं alpha version ग्राहकांसाठी कधीच नसतं. त्यामुळे ते कधीही market मध्ये लाँच केलं जात नाही.

Alpha Testing मध्ये Testing Team ला ते प्रॉडक्ट जसं बनवलं गेलं पाहिजे होतं, तसंच झालंय का हे सुद्धा बघणं गरजेचं असतं. यासाठी कधी कधी कंपनीमध्ये त्या त्या क्षेत्रातील experts ला सुद्धा बोलावलं जातं. जेणेकरून product मध्ये कमीत कमी त्रुटी राहतील.

Beta Testing

आता वळूया Beta Testing कडे आता तुम्हाला प्रश्न पडला असेल की, बीटा टेस्टिंग म्हणजे नेमकं काय? तर अल्फा टेस्टिंग नंतरची स्टेप म्हणजे बीटा टेस्टिंग. ज्यावेळी तुमच्या एखाद्या सर्व्हिसची किंवा प्रॉडक्टची अल्फा टेस्टिंग यशस्वी होते. त्यानंतर तुमचे प्रॉडक्ट बीटा टेस्टिंगसाठी पाठवले जाते. तुमच्या प्रॉडक्टचा अभिप्राय मिळविणे हाच त्यामागचा मुख्य उद्देश असतो.

बीटा टेस्टिंगला फील्ड टेस्टिंग असेही म्हणतात. 

कोणतंही प्रॉडक्ट थेट मार्केटमध्ये लाँच करणं थोडं रिस्की असतं. ते प्रॉडक्ट मार्केटमध्ये येण्याआधी पहिल्यांदा काही लोकांकडे वापरण्यासाठी पाठवले जाते. त्यामुळे त्यांच्याकडून येणाऱ्या सुचनांनुसार तुमच्या प्रॉडक्टमध्ये जर काही त्रुटी असतील तर त्या दुरुस्त करता येतात. बीटा टेस्टिंगमुळे आपल्याला कस्टमरचा फीडबॅक मिळतो. त्यामुळे प्रॉडक्टची क्वालिटी सुधारण्यासाठी मदत होऊ शकते.

Alpha Testing मध्ये कंपनीतले कर्मचारीच प्रॉडक्ट टेस्टिंग करतात, तर Beta Testing मध्ये बाहेरचे टेस्टर्स प्रॉडक्ट टेस्टिंग करतात.  आपण ज्यावेळी एखादे अॅप्लिकेशन वापरत असतो, त्यावेळी आपल्याला त्यांचा फीडबॅकसाठी मेसेज येतो. आपल्याला आलेल्या अनुभवानुसार आपण तो फीडबॅक देत असतो आणि तो फीडबॅक वाचून कंपनी त्यात बदल करत असते.

शेवटी काय Alpha Testing आणि Beta Testing चा मूळ उद्देश एवढाच आहे की शेवटच्या ग्राहकापर्यंत पोहचणारं प्रॉडक्ट हे flawless म्हणजेच दोषविरहित असावं.